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Fallbeispiel – “Airport Concierge Services” – Teil 2: Minimum Viable Product

Im ersten Teil dieser Reihe haben wir den Business Model Canvas für das Fallbeispiel “Airport Concierge Services” ausgefüllt und eine erste Marktabschätzung getroffen. Nun geht es darum die Annahmen im Canvas – so schnell wie möglich und so einfach wie möglich – zu validieren.  Eine kurzes Brainstorming zu den folgenden 3 Punkten hilft dabei die Value Proposition zu überprüfen:

  • Produktvision: Wohin soll ich das Unternehmen und damit das Produkte entwickeln?
    • Beispiel: “Wir werden eine Buchhaltungssoftware anbieten die Kunden lieben. Millionen Kunden werden unsere Buchhaltungssoftware nutzen. “
  • Produkteigenschaften und Vorteile: Was ist das Produkt und welche Top 10 Funktionen wird es beinhalten?
    • Beispiel: “Kunden können mit unserer Buchhaltungssoftware ihre Transaktionen per Handyfoto einlesen und gesetzeskonform verbuchen”
  • Minimum Viable Product (MVP): Was ist der Nukleus des Produkts? Welche Kerneigenschaften müssen mindestens für eigenständiges Produkt implementiert werden?
    • Beispiel: “Was ist einfachste Problem auf der Liste, dass wir tausenden Kunden verkaufen können?”

Im Falle des Airport Concierge Services geht es also darum zu validieren ob das Problem (mangelnde Transparenz, komplexe Buchung) wirklich existiert und unsere Lösung (einheitliche Buchungsplattform) für Kunden interessant ist.

Um den Aufwand in dieser Frühphase eines Startup möglichst gering zu halten genügt bereits eine simple Landing Page. Diese bewirbt man dann etwa per Google Adwords und beobachtet dann die Konvertierung (z.B. Anzahl der Besucher die ihre Email-Adresse hinterlassen). Unsere Erwartung ist es pro 100 Euro Adwords-Anzeigen mindestens 1000 Besucher und 5 echte Buchungen zu erhalten (0.5% Konvertierungsrate, 20 Euro Customer Acquisition Cost).

Schritt 1. Registrierung einer Domain Ein internationaler Airport Concierge Service benötigt eine internationale Domain. Ein Crowdsourcing-Service wie Squadhelp macht dabei die Suche nach einer freien Domain schnell und einfach.

Squadhelp –Domainvorschläge
Squadhelp –Domainvorschläge

Man beschreibt kurz das eigene Projekt und welche Domainendung man bevorzugt. Für nur 89 US Dollar erhielten wir für den Airport Concierge Service 758 Domain-Vorschläge – und registrierten letztlich gatebutler.com als  prägnanten Namen für den Service.

Schritt 2. Erstellung einer Landingpage Mit der Bootstrap Library von Twitter erstellen wir eine simple Landingpage, die es Reisenden erlaubt mit wenigen Eingaben ein Angebot für einen Concierge Service zu erhalten.

GateButler Landingpage
GateButler Landingpage

Schritt 3. Erstellung einer Google Adwords Kampagne Bei Google kaufen wir AdWords um relevante Besucher auf unsere Landingpage zu bekommen. Dabei überprüfen wir auch die Konvertierungsrate und verschiedene Anzeigentexte.

Google Adwords Kampagne
Google Adwords Kampagne

Fallbeispiel – “Airport Concierge Services” – Teil 1: Idee und Erstellung des Business Model Canvas

Um das Thema Customer Development greifbarer zu machen wollen wir in den nächsten Wochen einige Fallbeispiele diskutieren. Dabei wird jeweils ein konkretes Beispiel diskutiert und relevante Tools vorgestellt.

Fallbeispiel: Flughafen Concierge Service

Idee: Reisende mit bestimmten Bedürfnissen können vor Reiseantritt einen Flughafen-Concierge buchen. Das Geschäftsmodell beruht dabei auf der Vermittlung dieser Anfragen an Dienstleister die bereits an den jeweiligen Flughäfen tätig sind. Relevant ist die Dienstleistung dabei nicht nur für VIPs und Geschäftsreisende, sondern u.a. auch für Großfamilien, Senioren und Kinder.

Im ersten Schritt werden für alle Bereiche des Business Model Canvas erste Hypothesen aufgestellt. Zudem erstellt man eine erste Marktabschätzung, um zu ermitteln ob dieser Markt grundsätzlich attraktiv genug ist.

Marktabschätzung

Man unterscheidet dabei in Total Addressable Market (TAM, Gesamtmarkt), Served Available Market (SAM, erreichbarer Markt) und Target Market (Zielmarkt). 

Marktgröße
Marktgröße

(Quelle: Steve Blank – Startup Owner Manual)

Pro Jahr gibt es aktuell weltweit 5 Milliarden Flugpassagiere (Gesamtmarkt) davon adressieren wir aber nur Kunden mit besonderen Bedürfnissen, Online-Zugang, etc. (erreichbarer Markt). Einen noch kleineren Teil davon werden wir als Startup ansprechen können (Target Market). 

  Privatreisen Geschäftsreisen
Relevante Sub-Segmente
  • Personen mit körperlichen Einschränkungen: 5%
  • Alleinreisende Kinder: 0.5%
  • Senioren (über 60 Jahre): 10%

 

  • VIPs/First-Class Passagiere: 10%

 

Zahlungsbereite Kunden(Kauf eines 100 Euro Service Paket) 1% 3%
Selbstbucher (online) 60% 20%
Ziel-Länder (USA, EU) 30% 30%

 Diese meisten Annahmen sind eher defensiv – trotzdem errechnet sich ein Target Market von 7 Millionen Passagieren, was bei einem durchschnittlichen Paketpreis von 100 Euro entsprechend 700 Millionen Euro entspricht.

Es handelt es sich dabei um einen bestehenden aber wachsenden Markt mit etablierten Unternehmen und informierten Kunden. Ein Unternehmen für Marsflüge hingegen würde einen neuen Markt eröffnen und hätte es dafür zu Beginn mit weniger Konkurrenz zu tun.

Diese ersten Hypothesen über das Geschäftsmodell nutzt man um den Business Model Canvas auszufüllen. Idealerweise sollte man für jeden der 9 Bereiche etwa 1-2 Seiten Details erarbeiten, inklusive möglicher Tests um diese Annahmen zu validieren.

Business Model Canvas – Fallbeispiel
Business Model Canvas – Fallbeispiel

Nun geht es daran diese Idee schnell zu validieren ohne ein vollständiges Produkt entwickeln zu müssen. Diese Punkte werden im 2. Teil dieser Serie behandelt.